Marketing

¿Qué es el upselling?

By April 25, 2019 No Comments

La empresa debe tener en cuenta este aspecto y generar buenos servicios y productos que satisfagan esa demanda. Sin dejar de lado ninguna de las partes del proceso: preventa, venta y postventa.

La clave radica en conocer al cliente, definir el buyer persona: tu cliente ideal. Ponerse en su piel, sus gustos, preocupaciones, qué información consume, en qué redes sociales se mueve. Y el siguiente paso consiste en aplicar la técnica de venta adecuada. De ahí que sea adecuado conocer en detalle qué es el upselling para mejorar la experiencia de los usuarios.

 

¿Qué es el upselling?

 

El upselling es la acción de hacer upsell, palabra inglesa que traducida literalmente significa “vender algo más”. Vender  con el doble objetivo de obtener más ventas, mayores beneficios, y de satisfacer al cliente y, así, generar engagement.

El upselling consiste en mejorar la compra o servicio inicial de tu cliente, ofreciéndole otro más completo que el que había elegido. Normalmente los productos son de mayor valor, similar al que quería en un principio pero de una gama superior.

Aunque, también, el producto puede ser de un valor más bajo si ves que se adecua más a sus necesidades. Así ganaremos su confianza y tendremos más posibilidades de que la venta sea recurrente.

Estas son algunas más que debes tener en cuenta:

  • Descuentos. Son una buena manera de convencer a tu cliente. Si le ofreces un descuento sobre un producto de gama superior en la línea del que quiere, podrás tentarle.
  • Servicios complementarios. Comprar un producto que requiera instalación o transporte y ofrecer ese servicio gratuitamente o bajando el coste. Esto aumenta la probabilidad de compra.
  • Información y amabilidad. Ser amable y atender bien al cliente durante el proceso de compra genera puntos extra. Dale una explicación completa sobre el producto que quiere y explícale las bondades de otros de gama superior.
  • Servicios Premium. Los productos Premium se utilizan por las marcas para seducir al cliente en el momento de la compra. Lo habitual es que lo Premium sea un privilegio. Y todo el mundo quiereprivilegios.
  • Mismo rango de precio. Ofrece una alternativa que esté en el mismo rango de precios de la compra del cliente. Que el precio sea mayor, pero ligeramente. Si se argumenta que esos productos son los más comprados por otros clientes, el deseo de adquirirlo aumentará.
  • Target. Muy importante tener en cuenta que cuando haces un upsell, la persona forma parte de tu target. Intentar vender un producto similar de mayor precio a alguien que no se interesa por tu marca, puede echar a perder la venta.
  • Relevancia. Ofrece un upsell siempre que agregue valor a la compra de tu cliente. Es importante satisfacer las necesidades del cliente para obtener mayores beneficios a corto y largo plazo.
  • Necesidad no percibida. Mostrar a tu cliente una necesidad de la que todavía no se ha dado cuenta. Un ejemplo claro es el que veíamos con el menú XL de Mcdonald´s.

Si habías oído hablar de upselling, seguro que también lo has hecho de cross-selling. Si no se tienen claro los conceptos, pueden llegar a crear confusión. Ya sabes qué es el upselling. Pero, y ¿el cross selling?

Se trata de una técnica de venta, que literalmente significa “venta cruzada”. Consiste en la venta de productos o servicios complementarios al que está demandando. En el upselling se ofrecen productos similares de mayor valor o bien sus beneficios. En el cross-selling ofreces algo que complementa al producto inicial.

El objetivo es el mismo: Obtener mayor beneficio mientras satisfaces los deseos de tu cliente. Por ejemplo, si un cliente compró una monopatín, probablemente esté interesado en un casco, unas rodilleras y unas coderas. O volviendo al McDonald´s, si el cliente quiere una hamburguesa, querrá una bebida también para acompañarla.

Ya ves que estas técnicas pueden parecer similares, pero no lo son. Conocerlas bien es fundamental para saber cuándo aplicar una u otra. Aunque en algunos casos también pueden ir de la mano.

Ahora que has entendido qué es el upselling, sus técnicas y cómo ejecutarlas de manera adecuada puedes que comenzar a utilizarlo. Añádelo a la estrategia de ventas de tu negocio pero sin olvidar de ganar en visibilidad a través de herramientas como la

Leave a Reply